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Conceptos de Comercio Internacional en el Mercado Multilateral (I)

La terminología utilizada en el mundo de los proyectos de financiación multilateral es muy específica y a menudo resulta extraña cuando nos acercamos a ella por primera vez. Sin embargo, los elementos que nos encontramos en cualquier proyecto multilateral no distan de los elementos que habitualmente nos encontramos en una operación de comercio internacional. Solo tenemos que hacer un paralelismo entre aquellos con los estamos más familiarizados, y los nuevos términos que empezamos a manejar. La comprensión del mundo multilateral será mucho más fluida después de ello.

Cuando pensamos en una operación de comercio exterior, y en general en cualquier operación de comercio, identificamos, de manera intuitiva, un producto/servicio -¿Qué queremos vender?-  y un cliente -¿A quién queremos venderlo?-. En una operación de Mercado multilateral encontramos un producto/servicio exportado que es el proyecto licitado y un cliente que es la propia agencia ejecutora y/o el ente beneficiario.

Si continuamos desgranando algunos de los elementos básicos de cualquier transacción internacional podemos identificar: la negociación entre las partes, la documentación de la operación  y el pago de la operación.

La negociación entre las partes, que es el propio proceso o decisión de compra-venta, es en este contexto la licitación. Licitación que se regirá por las normas que establezca  el Organismo Multilateral que aporte los fondos al proyecto.

La documentación que en cualquier operación internacional se realiza con el fin de maximizar la seguridad de la misma, tiene en este tipo de operación en el mercado multilateral una concreción muy clara y que además constituye una de las grandes ventajas de las oportunidades de negocio en el mercado multilateral. Toda la operación está documentada en un doble sentido, a través de la documentación de todo el proceso de licitación, que aporta trasparencia y seguridad a las empresas y a través de las referencias. Las referencias son un aspecto clave de este tipo de licitaciones, porque constituyen la prueba frente a la agencia ejecutora de la experiencia y la excelencia necesarias para que la empresa sea adjudicataria de un contrato.

Respecto al  pago de la operación, aquí no encontramos grandes diferencias frente a una operación de exportación. En el mercado multilateral se firman contratos que suponen la entrega de un bien o la realización de un servicio o trabajo a cambio de un precio. La peculiaridad aquí es que el organismo financiador es el Organismo Multilateral o Agencia Bilateral.

En próximos post continuaremos hablando de las estrategias de marketing aplicadas al Mercado Multilateral.

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